Hoewel de titel misschien anders doet vermoeden, betreft dit artikel geen kinderspel. In dit artikel draait alles om het aanspreken van de aanbestedende dienst en het winnen van bouwteamtenders, geschreven door Stephana Verswijveren. Dat doe je door het kiezen van de juiste woorden (en figuren) voor jouw EMVI-plan. Welke woorden je gebruikt verschilt per keer en hangt af van de ‘kleur’ van de beoordelaar.
We schetsen, geïnspireerd door het DISC-model en iets gechargeerd, vier kleuren beoordelaars:
• Geel: Deze beoordelaar laat zich graag verrassen en inspireren. Zij wordt graag meegenomen in jouw visie en is wild van creatieve oplossingen: “Let’s do this! We hebben het later wel over de details.” Deze beoordelaar is niet vies van hippe termen en informeel taalgebruik. Een simpel schetsje is voor de gele beoordelaar net zo goed, of misschien zelfs beter, dan een technische tekening. En ze is een Popi Jopi dus – als het even kan – drop names!
• Groen: De groene beoordelaar heeft het meest oog voor (de mensen in) haar omgeving. Het – jullie plan – moet veilig en vertrouwd voelen voor de groene beoordelaar. Dat bereik je bijvoorbeeld door jullie aanpak iets meer in te leiden. En door ‘aardige’ woorden te gebruiken. Denk aan “samen” in plaats van “met de opdrachtgever”. Of stel iets voor in plaats van het meteen te doen. Niet te direct, niet te patserig. Gewoon een normaal EMVI-plan, daar maak je de groene beoordelaar misschien nog wel het gelukkigst mee.
• Blauw: Voor deze beoordelaar hoeft een EMVI-plan hoeft niet mooi te zijn of ‘lekker te bekken’. Als het maar volledig, juist en conform de regels is. Deze beoordelaar waardeert informatie, structuur en efficiëntie. Geef hier invulling aan met strakke schema’s, stappenplannen en (technische) tekeningen. Wil je echt een goede indruk maken op de blauwe beoordelaar? Laat dan, bijvoorbeeld met verwijzingen naar eisnummers, zien dat je de contractdocumenten kent.
• Rood: Deze beoordelaar wil het beste en zij wil het nu. Om dit te bereiken is een rode beoordelaar duidelijk en direct. Een rode beoordelaar verlangt ook duidelijkheid en tempo van haar ‘gesprekspartner’ of – in ons geval – de inschrijver. Niet eromheen draaien, niet te veel overleggen en geen wollige taal. To the point: dit is het doel en zo komen we er. Of beter nog: dit is uw doel en dit doen wij voor u om er te komen. De rode beoordelaar blijft immers toch een beetje dominant.
Bouwteamplannen worden groengeler beoordeeld dan andere EMVI-plannen. Als ik dit zeg beginnen er vaak (blauwe ;-)) mensen te steigeren. Natuurlijk zijn niet alle bouwteambeoordelaars groengeel, maar zij moeten vaak wel door een wat meer groengele bril naar het plan kijken: zij moeten bijvoorbeeld beoordelen hoe veel vertrouwen zij hebben in een goede samenwerking (groener wordt het niet). En ik snap ook wel dat een beoordelingscommissie vaak niet uit slechts één persoon of kleur bestaat, maar bekijk het alsjeblieft niet zo zwartwit (;)). In dat geval moet je gewoon meerdere kleuren aanspreken met jouw plan: een knalgeel plan met een vleugje rood bijvoorbeeld, omdat het team knalgeel is, maar een rode bril heeft meegekregen. Of helemaal groengeel, behalve dat ene hoofdstuk, omdat je uit betrouwbare bron weet dat die door die superblauwe contractmanager gelezen wordt. Wees creatief!
Het toepassen van het DISC-model in EMVI-plannen is allesbehalve simpel, maar mijn boodschap is dat wel: pas jouw plan aan op de kleur(en) van de beoordelaar(s) en de bril waar zij door kijkt/kijken. Hopelijk doe jij binnenkort je voordeel met bovenstaande tips. Ik geef graag nog veel meer tips. Wekt dit jouw interesse? Schrijf je dan in voor de cursus Bouwteams winnen.
