Ballast Nedam weet nu nog beter hoe ze een opdrachtgever moeten aanschrijven. Dat komt volgens tendermanager Jeroen Looman door de training Bouwteams Winnen. “We kijken nu naar wie er aan de andere kant van het plan zit: hoe denken zij, wat willen ze en hoe speel je in op hun persoonlijkheden?” zegt Jeroen. “In elk plan schrijf je de ideeën uit. De boodschap blijft hetzelfde, maar het gaat om de manier waarop je het overbrengt.”
Met een delegatie van 10 mensen volgde Ballast Nedam de training. 7 van de aanwezigen waren mensen van verwerving: EMVI-schrijvers en calculators. De andere 3 waren een bedrijfsleider en twee projectleiders. Geen bijzonder gezelschap voor deze training, vindt Jeroen: “De schrijvers hebben veel aan tips van Stephana over het plan en de projectleiders en bedrijfsleider krijgen door de training meer inzicht in het hoe en waarom van de plannen.”
De training werd gegeven door Stephana Verswijveren, een door de wol geverfde EMVI/BPKV-plannen schrijver. Ze heeft meer dan 100 tenders op haar naam staan, waarvan meer dan 70% gewonnen. Stephana is eigenaar van het bedrijf Kevlar Bids en is de laatste jaren vooral actief geweest in bouwteamtenders.
Winnend taalgebruik
“Je kan wel een goed plan schrijven, maar als je schrijfstijl niet aansluit bij de lezer, sta je gelijk achter”, zegt Jeroen. “In de training hadden we het over de verschillende persoonlijkheidstypen aan de hand van de DISC-kleuren. Heeft iemand een rode kleur? Dan moet je diegene veel meer direct aanspreken dan wanneer iemand een groene kleur heeft. Een groen persoonlijkheidstype is veel meer gericht op samenwerken en een blauwe persoonlijkheid wil cijfers zien. Nu weten we hoe we daar naartoe moeten schrijven.”
Een concreet voorbeeld van Jeroen: “Als je voor een groen persoon schrijft, zeg je niet: ‘we gaan drie keer per week met elkaar zitten’, maar ‘we stellen voor om drie keer per week met elkaar te zitten’. Een groen persoon wil zelf meer inbreng hebben.”
Het hoe en waarom
Voordat Ballast Nedam de training Bouwteams Winnen volgde, deed de aannemer al wel een klantanalyse. Ballast Nedam heeft EMVI-schrijvers in dienst die hun vak goed verstaan. Jeroen: “Nu weten we ook waarom EMVI-schrijvers bepaalde keuzes maken. Een plan komt altijd ter beoordeling bij de projectleider te liggen. De projectleider kan de manier van schrijven te directief of te wollig vinden. Door de uitleg van Stephana weten wij nu ook aan de projectleiders uit te leggen waarom er een keuze is gemaakt voor bepaald taalgebruik.”
Ballast Nedam was op het moment van de training toevallig bezig met een aanbesteding voor een bouwteamsamenwerking, dus kon de training gelijk in de praktijk brengen. “Stephana keek met ons mee en heeft ons goede tips gegeven om het plan te optimaliseren”, zegt Jeroen.
Goede training voor iedereen
De training Bouwteams Winnen geeft volgens Jeroen inzicht in de nuance waarbij een bouwteamuitvraag afwijkt van een standaard EMVI-uitvraag. “Bij een standaard EMVI-uitvraag stel je een plan op met wat je feitelijk gaat doen. Bij een bouwteamuitvraag pak je samen met de opdrachtgever het ontwerp op. Daar schrijf je meer naartoe. Een standaard EMVI is samen werken, maar werken in een bouwteam is samenwerken. Daar zit een groot verschil tussen.”
Voor sommige deelnemers van Ballast Nedam bevatte de training veel nieuwe informatie, maar voor Jeroen was dat niet zo. “80 procent wist ik al wel, maar door de training heb ik de informatie weer scherper voor ogen.”
Bedrijven die niet volgens de structuur van trainer Stephana werken en niet de training volgen, staan volgens Jeroen al een paar punten achter. “Zonder deze informatie heb je een minder goed beeld van wie er aan de andere kant van de tafel zit. Misschien stuur je dan wel de verkeerde mensen op de opdracht af en tackel je jezelf al aan de voorkant. Door de training Bouwteams Winnen krijg je goede handvatten voor een winnend plan. Het is nu bij ons ook niet zo dat we het ei van Columbus hebben ontdekt, maar we weten wel wat toereikend is voor de klant.”
Ook de training volgen?
Bouwteamaanbestedingen draaien vaak 100% om kwaliteit. Dat betekent dat je een middelmatig EMVI-/BPKV-plan niet meer kunt compenseren met een scherpe prijs! Alleen het allerbeste plan is goed genoeg. We hoeven je ook vast niet te vertellen dat de meeste aannemers veel liever in bouwteams werken dan met UAV-GC of RAW-bestekken. De risico’s bij bouwteams zijn lager, het werkplezier groter en de marges stukken beter.
