Inmiddels hebben veel GWW- en bouwaannemers wel één of meerdere bouwteamtenders gedaan. De één meer succesvol dan de ander. Als tenderspecialist en -trainer word ik (Stephana Verswijveren) door diverse aannemers betrokken bij (bouwteam)tenders. Ik heb dus een kijkje in meerdere tenderkeukens en ik kan zien wat werkt en wat niet. In dit artikel deel ik met jullie mijn kijk op waarom zo veel aannemers struggelen met bouwteamtenders. En – zoals het een Bouwmeester betaamt – geef ik wat tips, zodat jij niet hoeft te struggelen!
• Kennistekort: Soms ontbreekt er gewoon relevante kennis in het tenderteam. Bouwteamplannen gaan veelal over het ontwerpproces en samenwerking – de wat abstractere onderwerpen – waar de kennis in de meeste tenderteams vooral ligt bij de – tastbare – uitvoering. Natuurlijk zijn de teamleden wel bekend met een stúkje ontwerp, maar dat is niet voldoende om de hedendaagse concurrentie te verslaan. Het is gebruikelijk om een of meer projectinhoudelijk experts in de tender te betrekken, die hun kennis inbrengen. Vaak is dat de projectleider (realisatie).
Mijn tip: wijs voor de verandering eens een ervaren ontwerpleider aan als ‘de inhoudelijk expert’. Het liefst eentje met affiniteit voor samenwerking én EMVI. En/of betrek eens iemand die vooral verstand heeft van processen en samenwerking (en misschien wat minder van techniek en realisatie). Als je deze mensen niet in je organisatie hebt en je wilt vaker inschrijven op bouwteamtenders, trek ze dan aan.
• Niet sterk in zacht: De aannemers die struggelen met bouwteamtenders zijn vaak niet zo sterk in de zachte kant. Of ze onderschatten het: “Samenwerken, dat kunnen we toch allemaal wel?”. En: “Daar hoef je toch niet voor gestudeerd te hebben?”. Je kunt hier jaren over discussiëren, maar linksom of rechtsom: je wilt beter zijn in die zachte kant dan je concurrent. Niet alleen, omdat je bij bouwteamtenders vaak een doordacht verhaal over samenwerking moet neerzetten, maar ook, omdat ‘zachte kantkennis’ je kan helpen bij het interview, het inschatten van de klant(vraag) en het vergroten van je gunfactor.
Mijn tip: Maak van de zachte kant een discipline. Verdiep je, samen met geïnteresseerde collega’s, in theorieën over samenwerking. Laat je inspireren. Ga op cursus (www.bouwmeesters.nu), maak praktijkopdrachten of doe onderzoekjes op lopende projecten. Nodig eens een samenwerkingscoach uit om over haar vak te vertellen of haak haar aan bij een tender.
• Angst voor verandering: Tot mijn verbazing maak ik ook mee dat aannemers gewoon niet willen. Gelukkig nooit het hele tenderteam, maar één of twee teamleden, die de hakken in het zand zetten. “Wat een onzin, die bouwteams.” Dit zijn vaak de teamleden met de meeste kennis, ervaring en dienstjaren. Teamleden, die volgens mij bang zijn om (nu nog) op een andere manier te gaan werken. Je hebt deze teamleden nodig, dus hoe krijg je ze mee?
Mijn tip: Zet deze mensen in hun praatstoel. Dat doe je door te vragen naar hun ervaringen. “Heb je wel eens meegemaakt dat…?” en “Hoe ga jij op jouw projecten om met…?”. En ga op een rustig moment, wat verder in de tender, eens een ontspannen gesprek aan over die bouwteams. “Vertel nou eens, waarom vind je het onzin?” en “Wat moet er volgens jou anders?” Vaak komt hier een fantastisch stukje ‘Visie op bouwteam’ uit.
Ik ben benieuwd of jij wel eens struggelt met bouwteamtenders én of je geholpen bent met mijn tips. Neem gerust contact op of schrijf je in voor de cursus Bouwteams Winnen om nog meer tips te krijgen.
